这篇文章云商跨境来给大家讲解一下在亚马逊选品的思路及方法，让大家在选品上面不再那么的迷茫。思路主要分为：明确需求、确定市场、市场调查、产品差异化、科学使用选品工具。 先明确选品思路 1、明确需求 一个店铺运营站需要对自己的店铺有足够充分的了解，大到店铺的资金状况，小到每个listing的细节，只有在了解店铺的情况下，卖家才能明确自己的选品需要。 如果店铺里大多是低价格薄利润的产品导致店铺利润率太低，那就需要开发几款高价格高利润的产品来支撑店铺的盈利能力。 如果店铺里流量太少，listing没有浏览量，那不妨开发几款低价引流产品，这样的产品可能不是店铺的利润来源，却能给店铺带来巨大的流量，从而带动其他产品的销售。 除了要明确店铺的需求外，卖家还要仔细核算自己的资金现状，开发产品到后续的一系列推广都需要大量的资金支持，开发产品的前提是资金的正常周转。 选品作为一个店铺的战略性决策，需要考虑到店铺的发展方向和未来的品牌营造等多个因素。若是垂直化的店铺，就需要在同一个大类目里面进行产品开发；若是非垂直化店铺，就需要根据公司下一步布局点进行产品开发。 明确店铺需求，公司需求，才能对自己改选怎样的产品有个初步的认知。 2、确定市场 大致确定了产品方向后就需要在大方向里面进行市场细分。根据受众的不同，每个大的市场都可以被分割为许多个小市场，这其中每个小市场的用户群体和消费需求都各不相同，卖家需要在细分后的小市场中确定自己将要进入的市场，这个过程同样是复杂的。 卖家可以合理运用Google Trends，Google Correlate，Google Shopping Insights，Ahrefs等对市场需求和特征进行分析，从而确定市场，到这一步，基本就确定了产品的类型和小类目。 3、市场调查 确定市场后，依据关键词搜索排名和BS排名确定10-20条做的最好的listing，将这些listing的卖点，价格，销量，上架时间，review做一个系统的调查和总结。 考察产品质量。这款产品有哪些卖点，哪些痛点，客户差评是偏主观，还是客观存在问题，后期能否通过优化产品避免这些问题，这些问题可以从卖点和review中找到答案。 考察市场容量。销量最好的前几个竞争对手月销是多少，有没有占据所有市场，是否还有空间可以进入？一般来说美国站月销过1000就说明这个产品市场容量足够大，应该有进入的空间，欧洲和日本月销能达到500左右即可。 考察市场竞争。看前几名的listing里面有没有上架时间久，销量超高，review好几千的大卖家，这样的卖家一旦进入一个市场，打的就是吃大头的主意，其他小卖只能吃点大卖剩余的流量。如果市场调查中发现有这样强大的竞争对手，那建议还是重新选择一个产品，否则就只能选择在大卖的压力下苦苦挣扎了。 4、产品差异化 经过以上3个步骤，基本上就能确定好产品了，下一步就要考虑产品差异化的问题了。 从上面市场调查的过程中，卖家应该对这个产品的市场现状有了足够的了解，这个时候，为了让自己的产品更具优势，就需要作出差异化的选择。不同的产品有不同的差异化需求，或许是产品升级，或许是配件优化，或许只是简单的一个电源线加长，总之，差异化的最终目的是让你的产品具有其他产品没有的优势，从而更能吸引客户的眼光，提高转化率。 5、科学使用选品工具 选品最重要的是要有数据的支撑，如果没有数据参考，选品会变成一项艰苦的工作，如果可以更好的结合选品工具，那么必定是可以事半功倍的。 6、总结 做好上述4点，基本就能选出一个符合要求的产品，但这款产品能不能推起来，需要多久才能推起来是不得而知的，亚马逊选品不仅仅是选出一个产品这么简单，而是要对这个产品进行闭环的监测，从中总结出市场规律为下一次选品做准备，这才是最重要的。 选品方法 1. 量大是致胜的关键。这是我经常给我们孵化营的同学们强调的一句话。如果在选品上，你没有看过并从心底认真分析过几百上千个产品，你觉得的难根本就是众说纷纭下的从众病和懒惰罢了，这病你自己治。认真分析过上千款产品之后，即便很难的选品也会逐步有了思路和眉目。量大是致胜的关键，量变达到质变，选品才会有结果。我自己曾经亲自选品近8000款，而且在各个平台上一一卖过，然后再逐步筛选淘汰，沉淀出来我们自己亚马逊运营中的几十个SKU，先做大再做小，先做泛再做精，经历过之后你会更笃信这看似简单和繁杂的路径才是选品的捷径。 2. 不要轻视小物件、冷物件。日常生活中的针头线脑卡纸扣针，工具应用的（刀舷钻矛）等等，普通到你都忘了它，冷门到你从来没听过的，都可能是市场。选品，要以市场为导向，以数据为依据，只要平台数据显示有满足你当下运营预期的销量，只要在当前市场的价格之下核算之后利润还不错，就值得你去关注。不轻看任何产品，因为，就像我经常强调的那句话，做卖家，我们只有一种理想--赚钱，只要能为你带来盈利，这个产品就值得珍惜。很多时候，我们经过一番折腾之后，往往终于会沉下心来回到自己身边的熟悉的普通的事物，然后，生活回归平淡，却也真实幸福。于生活，如此，于选品，也同样如此。 3. 这里我不得不再次提及我在日常线下课程中反复讲到的十二字选品底层思维：刚需致胜，田忌赛马，远离侵权。如果能够把握好这三个角度，选品成功的几率也就大大提升了。

近日，国外媒体发布了一篇报道，其中总结了亚马逊2022年的卖家可能遇到的退货问题，以下为报道原文：亚马逊假期退货会如何影响您的业绩。 亚马逊退货不仅成本高昂，而且还可能带来麻烦。这不仅是为了证明您要与一大票退货者打交道，而且随着退货越来越多，可能会导致账户暂停，尤其是当物品的真实性有疑问时。 10 月 1 日后实施的第四季度股票限制将持续到年底。但在那之前，第二次股票审查到期了。因此，FBA 卖家应该密切关注他们的 IPI 分数，并确保它在12 月 27 日之前的升至当前的 IPI 阈值500以上。 亚马逊 2021 年延长退货政策 这里有一些好消息。今年的延长退货政策更加严格。退货窗口仍将开放至 2022 年 1 月 31 日，但仅限于 11 月 1 日至 12 月 31 日之间购买的商品。去年，买家可以退回他们早在 10 月购买的商品。 亚马逊延长退货政策 •亚马逊退货必须在 30 天内寄回。对于在 Prime 会员日购买节日礼物的人（例如，42% 的美国 Prime 会员日购买），这可能会让人感到意外。 • 不同市场之间存在差异。美国政策规定婴儿用品有 90 天的退货窗口，Baby Registry 礼品可在交货后一年内退货。 •亚马逊将承担有缺陷和取消的商品的运费，以及有缺陷、损坏、不正确或取消的商品的退货费用。 •亚马逊还将承担鞋类、服装、珠宝和手表以及手袋类商品的退货费用。 政策变化让卖家在每个市场上更新他们的店面，澄清他们的退货政策。此外，值得提醒买家的是，并非所有商品都有资格获得免费退货。 事实上，有些物品根本无法退货。这主要适用于变质、过期或混合的产品。但它也适用于失去卫生封条（泳装）、拆封后价值下降（软件）或价格波动（酒精饮料）的物品。 亚马逊推出退货和退款的预算 退货是昂贵的。除了常规的亚马逊费用外，卖家还承担商品的退款费用、运费、与退款成比例的推荐费以及退款佣金。它们还包括已售商品成本、价值损失和不可售商品的移除费用。 估算退款成本可能很棘手，因为这些成本会侵蚀您的利润。如果您的第一季度利润同比稳定，您可以使用 2021 年度的第一季度数据作为基准。因此，如果去年的退款因为转售价值高而只削减了利润的三分之一，那么 2022 年第一季度回报的实际预算可能是 2021 第一季度利润的 35%-40%。 了解亚马逊的退货和退款规则 在亚马逊上，退货和退款有一些规则。有些是通用的。其他特定于亚马逊礼品退货。其他仅适用于卖家。例如，允许收取进货费，但它们被视为“退款减少”。所以，他们是部分退款。 卖家还可以在买家支付的基础上退款。这些被称为优惠，并记入他们的卖家账户。此外，卖家可以提供免费更换。但从 2021 年 4 月 15 日起，买家退回原件后必须立即寄出更换件。 亚马逊推出退款规则 • 自愿退货扣除退货成本。 • 14 天后提出要求的自愿退货不退还运费。 • 鞋子、衣服、珠宝和手表可免费退货。 • 如果商品损坏、有缺陷或不正确，将退还买家的退货费用。 •有些商品有资格获得即时退款，无论是否退货。 •送礼者获得退款，而接受者获得礼品卡。 •礼品接收者不能要求换货或即时退款。 卖家退款规则 • 退货请求授权的期限为 2 天。 • 收到商品后的 2 天退款期限。 • 如果未收到价值超过 50 英镑/50 欧元的未追踪物品，则无过错。 • 如果未收到价值超过 100 英镑/100 欧元的未投保物品，则无过错。 •礼品包装不退款。 •只退还最便宜的运费。 •扣除个性化预付费标签的运费。 亚马逊免费更换规则 • 仅适用于库存充足且状况相同的 MFN 和 SFP 商品。 • 从要求更换商品的那一刻起，买家有 7 天的时间退货。 •第一次返回扫描必须在更换请求后才行 10 天内进行。 •卖家可以取消更换，但这对他们不利。如果卖家启用了 •Returnless Refund 选项，亚马逊会为买家提供在退款和免费更换之间进行选择的选项。 •当买家选择更换时，卖家可以免除退款管理费的成本，他们还可以提出 SAFE-T 索赔。 亚马逊补货费用指南 • 如果买家改变主意，最高可退还视频游戏或开放软件价格的 100%。 • 如果在退货窗口内退回，则最高可收取 50% 的进货费，只要它是： • 买家已使用过的书。 • 从包装中取出的媒体项目。 ◦ 损坏或与发送的内容不同的非媒体项目。 ◦如果买家改变主意并且退货太晚，最高可达商品价格的 20%。 •没有，如果买家按时退回产品，未使用且未损坏。 1.将回报视为机会 卖家有时会将回报看得太个人化，而他们应该将回报视为增长的机会。退货可能指向有问题的商品、不适合您的商业模式的高风险商品，或者您的退货政策存在缺陷。再次检查规则，看看你是否能发现一个模式。 最终，您希望将海归转化为回头客。为此，您需要一个态度温和的客户服务团队。如果您在 1 月份发现自己需要增援，请致电 SellerEngine 的帐户监控团队寻求指标和合规性方面的帮助。 建立自己的亚马逊退货策略 在退货方面，亚马逊的规则是红线。但你可以自己铺路。您可以在这些限制内决定您愿意收回哪些物品以及收回多长时间。但请确保您的店面显示您的退货政策。您甚至可以在条件说明中引用它。

上周五，作为Q4的重头戏之一，令大家期盼已久的“黑色星期五”真的到来了。根据Adobe Analytics的数据，今年“黑五”线上销售额为89亿美元远低于此前预测的95亿美元左右。而黑五开始当天，在跨境论坛上，卖家发表的言论基调透露出的“惨淡”气氛，从中也能看出端倪。 此外，因为亚马逊店铺被封、拥堵的物流导致缺货而直接错失黑五的卖家也不少。其实，每年旺季销售都会伴随着各种状况，不过今年的情形真是让人顶不住，各种乱象频发。 集体爆发！“疫情”“罢工”“零元购”自11月以来，欧洲再次成为全球疫情的“震中”，多个国家单日新增确诊病例居高不下，各国纷纷加强防疫措施，奥地利更是成为西欧首个再次全国“封禁”的国家。这一状况直接影响货物从中国到欧洲的物流时效，有卖家反馈称“欧洲物流太难了，几千个货都在海上飘着，卡航的快走三个月了还没到”。 此外，亚马逊工人计划在黑色星期五举行全球性罢工的计划。而大规模罢工真的爆发，想必对亚马逊的入仓、上架、派送等环节都会造成影响。加上近期在洛杉矶、纽约、芝加哥等全美各地“零元购”抢劫案件频发的状况，真的就让人大跌眼镜！据报道，参与人数最多的一次有近百人，这在美国网络上也是引起舆论沸腾。 据悉，这是由于美国国内出现了严重通胀的趋势，加上港口货运拥堵等原因，很多地方供应链中断，有些生活必需品也都出现数倍的涨价，并且最近两周，美国疫情数据已经出现明显的上升趋势。疫情、通货膨胀等因素将影响旺季的物流运输；这意味着接下来的旺季跨境卖家的备货将是最大的难题。 众所周知，今年全球供应链危机在世界各地爆发。根据Adobe，截至黑五，美国零售网站上的缺货信息较疫情前水平上涨了124%。而目前全球产业链是一个“三足鼎立”的状态；分别是以美国为主的北美供应链中心，以德国为主的欧洲供应链中心和以中国为主亚洲供应链中心。正所谓“牵一发而动全身”，现如今美国和欧洲都不太平，中欧和中美的物流也随之被“卡脖子”。 所以，大家在紧急补货FBA仓的同时，还需要海外仓备货，以便随时转运补货，不至于在接下来的圣诞大促后出现“库存断档”的情况，降低物流延迟和缺货带来的影响！将海外仓作为柔性供应链去补充物流延误和不可控的疫情，不失为旺季的一大利器。

亚马逊运营的一天，主要分为五部分，包括基本操作时间、数据管理时间、履约处理时间、listing运营时间、广告投放时间 早上9：00-10:30-基本操作时间1、 打开店铺后台处理买家邮件消息，倒序查看，越久越先回复，最长不超过24小时。2、 按照站点维度，检查每条Listing下的订单review，有差评的要申请移除，或联系买家来处理。3、 登录各个站点收款账号，是否有异常或消息通知，若有异常第一时间处理（资金安全优先级最高）。4、 查看每个站点的账号健康度，看看业绩通知，并且看看有没有小红旗，保证店铺站点绩效安全。 早上10:30-12:00-数据管理时间5、 查看每个店铺内各大站点的各指标：订单、销量、销售额等；导出汇总形成一份表达，同步到运营大群内。6、 向主管简要汇报各店铺站点数据，并列出本日关键事项及需要主管支持事项。下午 13:30-14:30-履约处理时间7、 跟踪物流节点信息，包括FBA头程及末端派送信息，有异常卡点要反馈。8、 处理累积地退换货问题.9、 统计上架产品的库存、查看供应商交期，一般提前10-15天备货。10、申请货件，有库容及时推送消息给物流部发货。 下午14:30-17:00-listing运营时间11、查看店铺内产品的关键词 Listing排名，纳入关键词监控；优化长时间没流量的关键词。12、产品库选择产品，确认好上架产品数据包，包括图片、参数、价格、关键词 Listing；13、了解最新亚马逊的政策和促销消息，争取报名亚马逊官方活动；14、查看后台促销报名系统，重点产品先报(不亏、库存充足，报最低要求库存数量即可);15、查看店铺内产品BSR榜单、New Release、观察热度高的新品和行业变化(选品和优化);16、监控同类型产品的站内外活动，及排名变化； 下午17:30-18:30 广告投放时间17、查看广告数据，分析广告异常，导出广告数据报表18、增加或减少广告投放位置29、调整广告金额和模式20、分析竞对广告投放及策略

有卖家发Listing给我，希望我给提供一点诊断和建议，按照卖家自己的说法，产品上架了，却几乎卖不动，所以很焦虑。 看了卖家发来的链接，我瞬间就明白产品卖不动的原因了。在卖家的链接中，主图是绝对没有质感的，标题和描述写得也很随意，缺少吸引消费者阅读的点，而产品的单价却不便宜，在卖家自己的产品详情页面中的那些关联产品里，有比卖家的售价便宜不少的Listing，有比卖家的图片漂亮不知要高几个档次的Listing，在这种对比中，“相形见绌”这个词可谓被诠释得淋漓尽致了。 从一个案例谈谈我对从选品到运营的看法更要命的是，在我看来并不需要多个尺码做变体的Listing，卖家居然以尺寸大小的格式，创建了几个变体，每个子体的库存数量也只有区区几个而已。变体既不方便聚焦，库存数量少又不太适合打造，其运营中所面临的窘境也是可想而知的了。 在和卖家的交流中，我能感受到卖家的努力，但也必须承认的现实是，有时候，并不是靠努力就一定有结果的，如果选择错了，努力也要么白费力气，要么事倍功半。 先来看看产品吧。卖家的产品是一款“带有触摸功能的防切割手套”。 相信对市场稍有研究的卖家都知道，防切割手套确实是亚马逊平台上卖得不错的一款产品，消费者在购买这款产品的时候，不会过多的在意颜色、款式、尺码等内容，购买这个产品，就是为了防止自己在做一些危险的维修等工作时防止锋利的刀刃伤到手，所以，从这个意义上来说，防切割手套确实属于我经常强调的刚需产品。 但是，一个“带有触摸功能的防切割手套”又是什么鬼？！ 从一个案例谈谈我对从选品到运营的看法我相信我们总有不少卖家会为了让自己的产品显得更有逼格或者和其他卖家所售的“只具有普通功能”的产品有区隔，会为自己的产品添加一些脑洞大开或者说是异想天开的功能，比如这款产品的触摸功能，就有点这个意思。我承认自己愚钝，我很难想象一款“带有触摸功能的防切割手套”的应用场景。一个人左手搞着维修，右手不停的刷着手机？即便有这种场景，也实在太小了吧！ 类似的产品还有其他，曾记得有向我求证一款产品 --带有蓝牙音响功能的LED台灯，当时我是果断的否定了，如果从特新奇的角度来说，“带有触摸功能的防切割手套”和“带有蓝牙音响功能的LED台灯”都显得挺有创意的，可不要忘了，亚马逊不是线下市场，亚马逊上的购物也不是逛街，多的这些功能并不会在一个普通的消费者脑子里面形成出来，换句话说，消费者并不会用这样的词来搜索。 你也许会说，只要消费者用“防切割手套”或者“LED台灯”这样的关键词，也可以搜到我的产品呀，确实如此。但是，不要忘了，当你的产品多了这些功能时，注定你的成本比别的卖家高了，注定你的售价得比别的卖家高了，在价格这个要素上，你注定是要输的。 这就涉及到我经常强调的选品中的另一个要素--“田忌赛马”，用中等的产品质量去竞赛，让你在销售端具有竞争优势，否则，极有可能会死得很惨。 但无论是卖“带有触摸功能的防切割手套”还是卖“带有蓝牙音响功能的LED台灯”的卖家，都是拿着高成本的产品，打着比竞品更高的价格，去和一群价格比自己更低的卖家竞争，你显然高估了自己，低估了消费者对价格的敏感。 当然，运营的竞争肯定不止成本和功能一层，一个产品选出来，要想卖得好，必须能够把产品尽可能有质感的呈现出来，酒香也怕巷子深，如果说你的产品功能强大质量好，你总得体现出来吧，可很多卖家却偏偏在这一方面不注意，或者说，不知道什么样的展示叫做好，不知道怎样做Listing优化，以致于一个干瘪瘪的Listing，就觉得已经“优化”了。 从一个案例谈谈我对从选品到运营的看法就Listing优化来说，图片（尤其是主图）是首要的，原因很简单，网上购物，很大程度上是“看图购物”，如果图片的颜值不够好，很难卖得好，尤其是你的价格还比同行高的情况下。那怎样拍图才更好呢？我把主图的体现总结为三点--立体、清晰、有质感，我将其称之为“图片三级火箭”，如果你觉得抽象，那简而化之，你的图片和竞品的图片对比，是否更出色呢？你别护短，客观的去对比，对比之后，承认竞品们的好，然后，去优化，这才能够放大你运营成功的几率呀。 除了图片的优化之外，标题的细节做得怎么样，五行特性写得是否有说服力，产品描述是否足够吸引人等等，都会在一定程度上影响着你的转化率，可是我们很多卖家，要么无视自己的不好，要么自嗨的觉得自己的挺好，只沉浸于自己的Listing已经是自己的“第二个小板凳”，只满足于自己现在的Listing已经比之前的版本有了进步，却从来不去看对手们的Listing，凭什么你就那么自信自己就能够卖得好呢？ 关于Listing优化的内容，如果你不知道标准没有方向，真得好好读读我的书本《亚马逊跨境电商运营宝典》中的相关章节补补课。 竞争对手才是最好的老师，对于想做好亚马逊的卖家来说，这真是颠簸不破的道理。

一些写给新手小白的话，是我结合身边案例认真总结的跨境电商真实情况，一定要认真看！建议收藏避坑。1、虽然行业仍处于高速发展期，但是已经过了捡钱的时代。随着FBA 发货逐渐占据主流，官方越来越趋向于重资产的操作。那些所谓一夜暴富，月赚几十万刀的故事，放到现在，真的只能当一个故事听听。 大家都知道FBA可以提高Listing排名，帮助卖家成为特色卖家和抢夺购物车，提高客户的信任度，但是需要在亚马逊仓库有一定量的囤货，需要大量的资金和专业的市场预判能力，风险比较大。 十年跨境电商人写给小白的一些话，建议收藏保存很多新手卖家并没有很高的启动资金，也不熟悉市场，只能从FBM练手。我有个朋友也是从FBM开始做起的，销售额也在日益上升，但是每个月撑死也就4W美金。 这个行业确实也不乏FBM做得热火朝天的卖家，但是大多数天花板都在4W左右。如果想赚得更多，就先准备好比目标利润多更多的资金。建议新手后期有一定的资金、对行业有了一定的认识和经验以后，再从FBM转FBA。 2、每个行业都有二八定律，有赚钱的也有赔钱的，要做好准备。仅拿亚马逊来举例，亚马逊卖家中，新手卖家占了60%以上的比例（进入亚马逊不足2年时间的卖家），73%左右的卖家团队人数低于5人，60%左右的卖家年营业额不足25万美金。这意味着亚马逊的小卖家或小白卖家占了大部分的比例，小白卖家才是亚马逊最大的卖家群体。再加上国家推动跨境电商加速发展，新手卖家的比例只会只增不减。 新手卖家因为初入行，那么关于亚马逊注册、运营等的问题短时间内会一直存在。直到在这个行业的时间超过一年，问题才会慢慢解决。这就要求新手进入行业前一定要不断的进行学习，小成本试错，通过实操短时间内熟悉平台规则、掌握运营技巧，并找到自己的优势，不断调整运营路线和选品思路，不断适应行业。 我也只是一个AMZ小卖家，帮不到大家太多。只能空闲时间分享分享自己的经验，发表发表自己的看法，和大家多多交流，让大家能够避避雷，不要踩我踩过的坑，做出正确的选择罢了。 3、虽然赚钱的机会很多，但是不要陷入不良机构的宏伟蓝图。行业内的某些不良服务商和培训机构，为了推销自己的课程和ERP，真的可以把跨境电商描绘成一个随便捡钱的行业。导致很多小白怀着月赚100万的信心交了钱，却被不良服务商坑得体无完肤，辛辛苦苦攒下的钱只能打水漂。 之前在知乎联系我的一个知友，就是花了1万多向不良服务商购买了一个ERP软件。服务商给她开了一个端口之后，态度就逐渐冷淡，最后直接联系不上。现在她软件不会用，行业相关知识也不熟悉，还要每个月还着因为购买ERP而欠下的花呗。不过话又说回来，新手想要快速入门肯定是需要有人带的。自己摸索的时间周期相对来说很漫长，再加上网上知识很琐碎，也并不是每个消息都是正确专业的，很难建立完整的知识体系，也很难对行业有正确的认识。 虽然这个行业鱼龙混杂，有很多不良的服务商和培训机构割韭菜，但是也不能一概而论，也有能提供专业指导、专业服务的机构，不过真的很少很少！！大家一定要擦亮眼睛，要有最基本的辨别真伪的能力。 那么关于亚马逊运营，有哪些你不知道的坑呢？1、选品很多卖家都会遇到销售季节性产品却未能把握好运营节奏，大量堆积产品的问题。试想一下，积压了一堆去年冬天大热的格纹大衣，付了大半年长期仓储费，好不容易熬到了下一个冬天，这时格纹突然成了过时的代名词，热点变成了老虎纹。 格纹转到海外仓可能也卖不出去，那就只能额外花钱让亚马逊销毁产品。或者选品前并没有进行消费者偏好分析，选择了使用功能复杂的产品，结果买家弄不清楚使用方法，留了一堆差评。 2、后台关于折扣的错误操作后台优惠券、打折的操作设置，无限制码、优先性优惠码这些让一些老麦家听到也会头大的操作，新手更加无从下手。假设想给产品打8折，结果设置成了80%off，那就相当于给产品打了2折。如果还忘记设置最大购买量，这个损失真的十分惨痛。 3、广告大家对亚马逊的广告，都喜欢用“烧”这个词来形容。因为如果设置了一个很高广告的预算，遇到一个流量高峰，美刀就烧进去了，而且还不一定达到预期的效果。一定要学会分析自己的广告数据并积极调整，学会不同预算不同打法，这样会节省一大笔钱。有钱也不要暴力烧广告，因为这样反而对权重无利。 写给新手小白的一些建议：1、关于初入坑的新手小白的启动资金现在白手起家难度真的很大，最好准备2到3万启动资金再进入这个行业。在跨境电商行业早期，确实是可以几千块钱开个店进去碰碰运气的，但是现在平台规则逐渐完善，越来越严，平台规则的完善就代表着几乎没有漏洞或便捷路径可以走。2、关于新人小白所选择类目建议新人不要一来就碰红海类目，比如3C标品。因为这些类目的listing都是大卖家用钱和资源砸出来的，大多数小卖家进去压根就没有生存空间。最好少碰一些售后复杂的类目，比如女衣女鞋或美妆类产品，因为欧美人的版型尺码和我们差异很大，肤质也不同，发货风险特别大。 如果一定要做，前期一定要调研好产品！一定要调研好产品！一定要调研好产品！更不要轻易去碰和医疗用品相关的产品，永远把风险控制放在第一位！注意：跨境电商的绝大部分利润都是被物流分走了，尤其是去年和今年。 3、关于对自身的准确定位在跨境电商交流群里经常看到很多卖家赚了点小钱就喊着明年目标多少多少万，以后如何上市。但是大家一定不要被眼前的表象或者利益所迷惑，一定要对自身有一个清晰准确的定位。

在疫情期间，亚马逊上哄抬价格正成为一个主要问题，该公司在早前的声明中表示不会容忍这种行为。在这份声明中，亚马逊承诺将积极清除这种现象并提供优惠，这符合亚马逊的公平价格政策。据悉，数千个美国站卖家账户因利用当前危机而被冻结。但即便如此，论坛上的卖家似乎也感到困惑。他们所说的过高的价格或运费是什么意思？是什么导致亚马逊账户被冻结？更令人担忧的是，一些卖家试图通过指出有关哄抬物价的法律来为这种做法辩护。更不必说，他们是为了应对最恶劣的哄抬价格行为而制定的：在疫情的情况下，对必需品的定价过高。但亚马逊的立场很明确。即使从法律的角度来看，一项定价政策没有错，但它仍可能成为哄抬价格的理由。为了了解风险，避免你的亚马逊账户被冻结，可以参考以下提示。在亚马逊哄抬价格而冻结账户的5个事实1、它已经存在多年，亚马逊的规则也是如此。疫情的爆发只是亚马逊不得不加紧管制的众多危机之一。2、它不限于必需品。紧急状态法和亚马逊政策是两码事。亚马逊的政策涵盖了其平台上出售的所有商品；3、它超越了法律基准。例如卖家位于美国加州，即使仅仅把价格提高了不到10%，也不意味着其亚马逊账户不会被冻结。4、它可能一波接一波地来。在Prime Day之前的几个月里，如复活节、寒假等，亚马逊加强了账户审查和政策违规检查。5、它可能毫无根据。有时是因为机器人会标记价格，有时是客户投诉。过分苛刻的决定可能会使良好的卖家感到失望。但这就是亚马逊的诉求：证明你没有故意违反规则。3个对抗哄抬价格的亚马逊政策在美国，亚马逊不能强制执行个别的州法律。但它可以与执法机构合作，将哄抬价格行为绳之以法。根据犯罪的性质（重罪、轻罪、民事违法等），处罚从1000美元罚款到10年监禁不等。但是，仅仅因为对亚马逊的哄抬价格不完全属于法律的范围，并不意味着你就摆脱了困境。要想赢得亚马逊的好感，你必须遵守以下三条规则：1、亚马逊的公平价格政策（不要设置误导或不合理的高价格）；2、最低和最高价格验证（价格不能超过最近价格的6倍）；3、卖家行为准则（不要操纵卖家或买家销售经验）。10个关于哄抬价格的亚马逊规则尽管上述政策可能很模糊，但它们阻止了不诚实的卖家试图寻找漏洞。规则就是规则。所以，在这样的时刻，当采购廉价的产品和快速的运输服务是一个挑战时，记住以下10个简单的规则是很重要的：●不要夸大建议零售价，使你的报价看起来很便宜；●不要将价格提高到最近售价的六倍（或200美元以上）；●在一个产品组合中销售的产品价格不得高于单个销售价格；●不要提高运费（例如，国内运费要比商品高）●不要将价格降低到低于佣金的水平，以抵消高昂的运费；●确认订单后，不要提高要价（含运费）；●不要因为对手竞争力差或缺货而提高价格；●不要因为其他所有人都在这样做而提高价格；●不要让自动重定价软件为你决定定价策略；●不要让定价软件不加选择地应用定价规则。如果违反了这些规则，你的亚马逊账户很可能会被冻结。当涉及到哄抬价格而暂停销售，你的申诉必须是无懈可击的。这些规则也适用于缺货或不活跃的listing，甚至是休假模式的帐户。如果你认为你的帐户可能由于定价过高而被暂停，先检查帐户健康状况仪表板中的“Product Policy Compliance（产品策略遵从性）”部分。这里将显示listing违规情况，其中可能包括来自买家的违反销售政策的报告。请记住，如果你违反了销售政策，可能在未收到报告的情况下被暂停销售。如果亚马逊认为你没有公平行事，并试图操纵系统，你的违规行为可能从违反公平定价升级为违反卖家行为准则。总结哄抬价格导致的暂停销售是亚马逊卖家经验的一部分，一直都是。但随着疫情隔离的发展，如果你不遵守规则，亚马逊账户被冻结的风险会更大。

当亚马逊宣布非必需品可以出售以后，卖家们欢呼雀跃，坐等爆单！然而，直到卖家真正面对这个陌生已久的市场以后，才知道原来除了爆单的喜悦还有更多的是挫败感。因为遗留的大量订单积压在一起，现在发货时间又延长，无法及时送货。该平台上厨具的主要销售商Brandon Fuhrmann说：“我们有'待定'类别的数千个订单。这是很大的变化，有可追溯至3月22日的订单尚未发货。补货的数量也有限制，亚马逊表示：“虽然现在可以将更多产品发送到我们的履行中心，但我们限制了其中某些产品的发送数量。”以及未来还会有不可预测的政策变更，这些都仿佛是在卖家心上压了一块石头。而且在疫情期间备受欢迎的产品也同样被亚马逊限制补货，这对卖家们来说实在不算是个好消息，明明有人买，却不让卖家卖。因为亚马逊说明了能够补货的数量是按照过往订单销量来衡量，但疫情期间爆单的卖家销量又岂是平时能比的，所以这对他们来说一点都不公平。同样令卖家担心的问题还有产品运输，这个问题至今没有很好的解决。尽管亚马逊已经招聘了十几万的仓库工人，提高了时薪，仍然没有回归当初两天之内或者当日达的效率。虽然亚马逊表示：“我们了解疫情对我们许多销售合作伙伴的影响，并正在努力在这一困难时期为他们提供帮助，包括免除某些费用，暂停偿还贷款，提供定期更新等，并放宽与运输相关的效果指标有关的政策，以减轻对其帐户健康状况的影响。”但效果并没有特别好，因为卖家想要的实际帮助不止这些，他们更多的是需要能够创建发货产品数量的增加和FBA运输的高效运转。一位销售汽车护理产品的卖家说：“因为没有免费送货，很多人不会降低实际发给他们产品的7至13美元的成本，毕竟这是我的产品获利的唯一途径。”目前为止出台的政策说实话对卖家的确是可有可无，所以亚马逊在做出这些决策时，还是应该考虑清楚对卖家是否有用，也不要再强制要求卖家接受，多为卖家考虑。

由于疫情影响，很多新卖家涌入亚马逊平台销售防疫用品。同时，又不断有入场的卖家被亚马逊判定为价格欺诈，以“违反定价公平性原则”作为理由下架产品甚至被暂停销售权限。很多卖家对此感到十分恐慌，不知道该采取什么措施，酷仔也几乎天天都能看到有卖家在讨论“价格欺诈”这个问题。1、到底怎么定价才不算“价格欺诈”？明知“价格欺诈”这把刀悬在我们卖家头上，但是为什么还是一直有卖家以身涉险呢？这主要是因为亚马逊之前并未公开价格欺诈的抓取算法。大家都在摸黑过河，根本不知道设多少价会踩雷。再加上国内防疫物资的成本确实居高不下，这就导致了源源不断的卖家因为红线不明而被封店。幸运的是，4月11日，亚马逊发布了关于“价格欺诈的更新”，具体内容如下：中文版：公告中明确表示将考虑把产品、运费、人工成本上涨的因素（也就是说之前没有考虑），持续调整“价格欺诈”的判定门槛。这下因为“价格欺诈”而被下架和封店的卖家数量将会大幅度减少，入场的防疫产品也能有更多的定价和利润空间。2、被判定“价格欺诈”的后果综合看来，大多数被判定“价格欺诈”的卖家收到的处罚有以下三类情况：1. 直接被暂停销售权限暂停的账号被视为直接风险，根据亚马逊政策团队的决定，必须立即阻止这些账号以保护亚马逊买家。2. 有72小时的时间提交POA要求提供预POA，以表明他们了解自己违反了哪些规则，并证明他们已经制定了计划，以确保将来不再出现违反公平定价政策的情况。3. ASIN级别政策警告和屏蔽Listing收到警告通知后，您可以向卖家绩效团队发邮，说明您查看了所有“必需品”或“家庭必需品”Listing，并详细阐述您采取的预防措施，以确保将来的Listing不会被亚马逊标记。3、卖家绩效团队否决申诉在亚马逊看来，违规后承诺删除Listing远远不够。亚马逊需要知道的不仅是你停止正在做的事情，还需要知道你采取了什么措施来防止这种情况的发生。卖家经常忽视他们未能遵守州和地方法律的问题。如果您甚至不知道州政府允许的提价百分比，并且您在亚马逊上的Listing价格超过了当地限制，那么很有可能会被起诉。您需要证明自己了解业务所在州的法律，熟悉价格欺诈法律。Tips: 卖家可在美国各州的政府官网找到定价政策限制。4、申诉提交后未收到答复1. 礼貌请求回复向卖家绩效团队发送跟进邮件，并在附件添加POA，礼貌柔和地请求回复。2. 没有收到回应，要进一步推动回复要求亚马逊团队在允许申诉时遵循他们为您设定的流程，要求与卖家绩效团队的经理沟通，并根据需要提交到其他多个亚马逊服务团队的邮箱。3. 合理质询亚马逊通过将大量申诉留在系统中，直到可以投入足够的资源来对其进行审查。或者以通用的答复“更多细节”来加快处理速度。但是，请确保向卖家绩效团队获取更多信息，以用作将来升级的基础。亚马逊是一个以买家为中心的平台，作为平台的入驻卖家，必须遵守亚马逊平台的游戏规则，才能继续这场交易。

新冠疫情的爆发已经对亚马逊卖家产生了巨大影响。那些出售家用物品和医疗用品的卖家可能正在努力保持库存。另一方面，由于在FBA先前宣布的优先级配送措施，因此一些卖家转向了自发货。亚马逊已经是一个繁忙的平台，医疗用品、家庭必需品、杂货和其他商品的需求也在飙升。由于配送中心在处理订单时难以保证员工的健康和安全，许多消费者发现发货延迟，即使是那些通常在24-48小时内送达的Prime产品也是如此。这对基于快速配送订单能力得到反馈的卖家意味着什么？亚马逊卖家的负面反馈可能增加习惯于在两天内收到订单的买家可能对发货延迟反应不佳。亚马逊明确表示，这段时间可能会出现延误，但一些买家可能会觉得，他们的重要订单被推迟了太久，或者可能会忘记这一变动。因此，亚马逊卖家的负面反馈评级可能会开始上升。一个不满意的买家比一个满意的买家更有可能在没有提示的情况下留下他们的反馈。然而，尽管延迟发货大幅增加，我们尚未看到负面反馈的相应增加。当然，做好管理负面反馈的准备总是好的。那么，该如何保护你的的账户健康呢？设置切实的运输预计时间在避免负面反馈方面，沟通是关键。在可能的情况下，通知买家任何可能的运输延误。如果可以的话，考虑对listing进行临时更新，以说明你的产品可能无法在通常的两天内交付。如果你是自发货或SFP卖家，则要格外小心，以确保你的发货细节尽可能准确。大多数买家都明白，在当前疫情下，有些情况是你无法控制。让你的沟通尽可能的清晰，并确保直接通过亚马逊的买家卖家信息系统进行沟通，因为这可能会在未来几个月对你的亚马逊账户产生积极的影响。亚马逊正在更新与FBA订单相关的发货延迟信息。下面是一个来自亚马逊的发货延迟消息的例子：这些积极的措施可以帮助防止买家的负面体验。清晰的沟通和对由于当前危机而造成的延迟的普遍理解，对保持积极的客户体验大有帮助。设置提醒以及时处理负面反馈当你收到新的卖家反馈时，亚马逊不会发送警报或通知。你可以使用例如FeedbackFive之类的工具来监控反馈，通过电子邮件或短信向你发送负面反馈提醒，从而及时采取行动保护你的卖家声誉。如果你确实收到了负面反馈，花点时间回复买家。简明、礼貌地解释可能影响订单的所有“并发症”。这将向未来的客户表明，你是积极和专业的。亚马逊建议卖家与买家合作解决负面反馈。然而，你不能要求买家修改或删除反馈。如果一个买家与你联系以删除反馈，点击此处可了解详细处理步骤。即使问题已经解决，或者负面评价是没有根据的，亚马逊通常也不会删除反馈。亚马逊只删除包含淫秽语言或卖家的个人身份信息的反馈。另外，当反馈实际上是一个产品评论时，或者因物流问题而招致负面反馈的FBA订单，亚马逊也会将其删除。如果整个评论与卖家使用Buy Shipping准时发货的订单未收到的延误或包裹有关，则亚马逊也将删除该反馈。如果你想管理或请求反馈删除，可以使用Seller Central中的Feedback Manager进行。保护你的亚马逊账户健康负面反馈、A-Z担保索赔率和信用卡退款率是订单缺陷率（ODR）的一部分。这是亚马逊非常重视的一个指标，卖家需要将ODR保持在1%以下。如果ODR上升到1%以上，可能会导致帐户暂停销售。换句话说，关注你的账户指标是非常重要的，尤其是如果你正在经历订单量下降的时候。处理负面反馈的最佳方式是尽快回复，以解决买家的问题。然而，卖家中心不提供实时反馈通知。这就是为什么设置文本或电子邮件反馈提醒对于保持你在亚马逊上的声誉至关重要。处于疫情考虑，亚马逊正在放宽与航运相关的业绩指标政策。由于与疫情相关的超出卖家控制范围的因素，将考虑延迟发货或取消订单。如果你目前由于疫情的影响无法完成订单，则可以将帐户设置为休假状态。如果你无法发货，可以通过亚马逊买卖双方消息传递系统将此信息告知给买家。解释为什么你不能配送订单，并要求买家提交正式的取消申请。如果买家愿意这样做，则遵循标准取消流程，该流程将不计入订单取消的指标部分。如果买家没有提交正式请求，则由你取消订单并通知对方。这可能会影响你的绩效指标，但如果亚马逊确认你已通过买卖双方的消息通知了买家，则在评估你的帐户的最近绩效时，将考虑到这一点。通过检查交付时间并根据需要更新它来防止其他订单影响你的指标。